解密销售密码，打造销冠铁军 | 学员团队赋能课程第三期圆满结束

7月13日周六，青岛新商界学员团队赋能课程第三期邀请B2B企业业绩增长导师朱冠舟老师来为同学们带来销售团队管理与实战技巧的深度分享。

朱冠舟老师有20多年销售管理经验，曾担任金蝶软件副总裁兼中央大客户事业部总经理，妙可蓝多公司人力资源副总裁并后续担任管理咨询顾问。此次课程朱老师从顶层销售规划、销售团队的搭建、绩效考核与激励机制等方面详细展开，助力企业打造战无不胜的销售铁军。课程内容有框架，有方法，有工具，受到同学们的一致认可，课堂中不断有同学提出销售相关的问题，朱老师也耐心给予解答。

课堂回顾

做销售规划，各级管理者需要建立数据化的理解和结构化的思维。具体要从以下几个方面分析：

一、分析企业所在的行业

了解企业所在行业现状，是否有发展前景；

结合现有竞争态势，弄清未来竞争方向；

现在的核心产品是不是你未来的拳头产品；

产品类型划分：

明星类产品：销售增长和市场占有率双高；策略是加大投资、支持快速增长。

金牛类产品：销售增长率低、市场占有率高；策略是较少投资、保持份额、回收资金、研发新产品。

问题类产品：高增长率、低市场占有率；策略是选择性投资、提高市场占有率。什么都做只会消耗公司资源，可以外包给第三方。

瘦狗类产品：低增长率、低市场占有率；策略是减少投资、直至放弃。

销售规划要考虑市场规模、市场发展前景进行战略选择，要确定拳头产品，要思考未来三年谁是我们的竞争对手。

二、分析企业的核心产品/服务

找出核心产品与服务的亮点和价值点，考察产品是否有续航力，有没有延展性；

考察产品与服务的可复制能力，能否具备规模化扩张的条件；

通过核心产品与服务核心竞争力的了解，可以发现带给客户的核心价值。

三、分析过往三年经营业绩 

1.分析合同额和收款额

如果是大幅度增长，要看是否来自单个或某几个大单；

如果是微增长，找出原因；

如果是负增长，问题就更大，需要深度分析；

当年合同回款比例分析；

合同首付款比例分析。

销售规划要考虑行业风险及客户依赖，未来上市机会。要重点考虑商机储备、商机考核，包括人员储备、招聘机制。

1）如果项目交付周期长，回款分几个阶段，订单要尽可能落在上半年

2）必须在上年度4季度前，完成下年度商机储备和人员储备

3）尽可能提高首付款比例(中标、签合同、首期款、首期款比例)

2.从过去三年业务的角度，分析应收账款

过了会计年度的应收账款比例；

按正常合同履行的应收账款比例；

过了付款周期的应收账款比例；

应收账款的账龄分析。

年度规划-考虑激励政策：考虑将回款比例与提成兑现挂钩

年度规划-考虑应收账款（陈欠款）追缴：与销售人员月度或季度考核挂钩。

3.从利润额，分析影响利润的要素

合同/订单价格、折扣的影响；

成本、费用的影响(固定和浮动)；

回款的影响(首付和应付账款)。

销售规划要考虑影响合同、利润的因素，提前做好对策。

4.通过人均收入单产/利润，分析经营效益和竞争能力

整个公司的人均单产；

销售序列的人均单产；

按产品序列分，研发序列的人均单产；

按服务序列分，人均单产(服务人员/销售额)；

按职能序列分，人均单产；

按管理层人员数量，看人均产出。

如金蝶管理层每人每年认养10个大客户，亲自到一线去配合机构打单，进行冲刺业绩，确保业绩目标达成，并亲自培养一批“狼性”销售团队。

销售规划要考虑经营效益，尤其是行业竞争力，会关联行业未来发展，上市公司则会影响市值。

四、分析3-5个核心产品市场行业

通过行业市场规模及业绩，分析行业地位及前景：

1.行业市场规模大，自己很小。说明行业前景好，但与对手差距大，企业有很大的提升空间；

2.行业市场规模大，自己也很大。说明企业有很高的行业地位，要考虑产品升级、持续保持领先；

3.行业市场规模小，自己所占比例很大。说明行业市场发展前景有限，需要寻求新的增长点。

销售规划要考察核心市场的销售、渠道、市场和管理层的投入。

五、分析10/20个大客户三年合同贡献

1.考察大客户的数量

1）有多少“灯塔”客户在核心市场/行业里?

2）能否在行业推广、复制?

2.考察经营大客户的质量和标准

1）是否年年有产出，年年有增长?

2）卖了哪些产品和服务?

3)  是不断卖老产品还是在卖新产品?

3.考察经营大客户的能力

1)  一把手、管理层、不同业务序列经营大客户能力。

2）大客户是否集中在少数人身上?

3）是否有经营大客户的具体策略？

销售规划要考虑大客户的可持续经营能力。

六、分析竞争对手   

1.企业1-3个竞争对手是谁？

与竞争对手对标：过去三年公司、产品线、分公司营业收入和收款对标；销售人均贡献合同额和收款额对标；新增大客户数量对标；销售人员数量对标；市场活动次数及市场费用投入对标；伙伴数量对标；政府关系对标。

分析你的竞争优势：例如研发能力、产品能力、技术创新能力、客户关系、服务能力、市场覆盖度、营销能力、持续满足客户需求的能力。

针对每个竞争对手，描述出相应的竞争策略。

销售规划要重点分析对手并制定针对性的竞争策略。如某上市公司所有分公司年度考核：提供一份竞争对手分析报告。

结语

精准赋能，助力成长。新商界学员团队赋能课程第三期课程已经圆满结束。未来，青岛新商界会持续更新更多学员团队专属学习增值服务，针对企业管理实际问题，为同学们带来更多赋能团队的精彩课程，助力学员培养卓越团队，增强企业腰部力量建设，提升组织效能，解决发展难题。请同学们继续关注！