你的优秀，有“记”可循，一起看30、31班作业笔记分享！

极致内卷时代，优秀的营销经理要懂产品，懂金融，懂运维，为客户提供全方位的解决方案。一个优秀的企业是被客户折磨出来的，一个优秀的市场是被市场打磨出来的。4月26-28日，营销实战专家程绍珊老师为青岛新商界30、31班同学带来《新形势下的企业营销创新与实务》精彩课程，讲授在新形势下，中小企业如何做好营销战略管理及创新，助力企业快速发展。一起来看一下同学们的课后分享吧~

新商界30、31班部分优秀作业展示

搭建自己的“营销系统框架”

搭建自己的“营销系统框架”，提纲契领。

1.先要了解内、外部环境的变化，特别是用户的变化，包括群体、需求和消费行为的变化。

2.选定目标市场：细分和选定目标用户群体，认识你的用户是谁，做聚焦，先解决定位的问题，根据其需求打造差异化的解决方案，也就是自己的核心竞争力价值。

3.用户让渡价值=用户总价值-成本，提升价值和降低成本，提升价值更重要，做种草、养草的“设计师”，情感的共鸣可以弱化对价格的敏感。

——钟浩

成为客户的不二之选

1.解决客户痛点，为客户实现降本增效，增加客户粘性，成为客户的不二之选；

2.企业营销过程中公关工作必不可少，但是产品质量问题不能通过公关解决。质量问题乃企业生存之本，必须予以重视；

3.新行业新赛道，进入的时间节点非常关键，不能过早，亦不能过晚。没有头部企业进入的风口行业，可以重点关注；

4.大企业可利用自身品牌，技术，资金等各类优势对小企业打阵地战（歼灭对方），小企业也可以利用其灵活性和创新性和大企业打一场游击战

——闵如意

别人的经验，要改造，不要照搬

1、成长型企业想要和头部品牌竞争，就要给客户提供足够的情绪价值，从三个方面来分解。要么提供极具性价比的产品，要么高品质产品但产品低价格（瑞幸咖啡），要么价廉物美，总之产品质量要硬，价格要实惠。

2、对于别人的成功经验，要改造，不要照搬。挖了华为的高管，犹如宝马的零件配在了拖拉机上，并不合适。所以公司各方面都要革新，并不是简单的挖人。

3、优化业务结构，突出优势领域。像比亚迪一样抢占资源，降价40%，打价格战，卷“死”同行业，虽然降价这么多，但比亚迪不是只让自己的利润，而是采用了分销商降20%，比亚迪降20%，如果分销商不同意，那么就拿不到销售权。

4、客户价值类型中，战略价值客户也很重要。欧普照明刚起步时做广告只和国内顶端产品在一起做广告，注重自己的产品外的价值。这也就是：要想成为贵族、要跟“皇室”在一起，少跟“阿猫阿狗”在一起。

5、要知道不同客户购买行为及策略要点。注重产品的值不值，产品价值本身，以及你能给客户提供的隐形服务，往往是这些隐形服务让客户能够坚定选择的自己。

——杜叶叶

提供全生命周期的价值服务

新形势下企业营销战略创新

其实关键词有5个，仁者见仁，智者见智！

从竞争导向到顾客导向，从低价依赖到价值传递，从同质产品到动态优势，从流量交易到用户经营！

产品矩阵，全渠道覆盖！

重复购买，推荐购买，兴趣购买！提供全生命周期的价值服务！

好看，好喝，便利，便宜！

预期与感知之间的平衡！

推荐书籍：

《乌合之众》大众心理学

《历史的教训》人生来就是斗争，剧本从未变过，变得只是道具。

《麦肯锡方法》以假设为前提，事实为依据，系统化的解决实际问题。

教堂，大学，跳骚市场

电影：美丽的心灵

市场营销无畏是：价格和价值之间的博弈，亦或是需求和供给之间的平衡！核心是满足！

——袁江

不断学习和适应新的媒体环境

《参加程绍珊教授课程的心得》

在最近参加的为期 3 天的课程中，由程绍珊教授主讲的营销战略和思维方式、新媒体以及案例等内容，让我收获颇丰。

程绍珊教授以其丰富的经验和深入的见解，为我们打开了营销世界的大门。他深入浅出地讲解了营销战略的制定和执行，让我明白了战略在营销中的重要性。通过学习各种思维方式，我学会了从不同角度去思考和解决问题，这将对我今后的工作和生活产生深远的影响。

在新媒体方面，我了解到了新媒体的发展趋势和特点，以及如何利用新媒体来进行有效的营销推广。这让我认识到，我们必须与时俱进，不断学习和适应新的媒体环境，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。 

案例分析环节更是让我受益匪浅。通过实际案例的研究和讨论，我更加直观地感受到了营销战略和思维方式的具体应用，以及在面对不同情况时的应对策略。这不仅增强了我的实践能力，也让我对营销工作有了更深刻的理解。

此外，程绍珊教授的授课风格生动有趣，让我在轻松愉快的氛围中学习到了丰富的知识。同时，与同学们的交流和互动也让我拓宽了视野，从不同的角度认识到了营销的魅力和挑战。 

总之，这 3 天的学习让我对营销有了全新的认识，也让我更加明确了自己的努力方向。我将把所学的知识运用到实际工作中，不断提升自己的营销能力，为企业的发展贡献自己的力量。我也期待着未来有更多这样的学习机会，让我能够不断进步，不断成长。

——郑鹏

注意营销人才的筛选

1）设立品牌IP。正确的三观，个性的人设，鲜明的标签。企业家IP需要建立一个鲜明的形象和品牌故事，通过个人魅力、创业经历、成功案例等多方面展现自己的个性和价值观。

2）品牌价值。重奢的品牌在于精神性价值，轻奢在于粉丝和情感价值，平价产品在于供应链和功能性价值。基于客户需求优化产品营销策略。

3）工业品市场企业品牌提升方向。三一重工的案例，产品不够，服务来凑，12127的服务要求。拆解客户经营难题，治本式解决。

4）营销人才的队伍建设。明确目标和职责，招聘和选拔优秀的团队成员，鼓励团队成员分享想法、意见和反馈，为团队成员提供专业培训和发展机会，制定公平的激励和奖励机制。

5)营销人才的筛选。关注“个体贡献度”，对大厂祛魅。很多大厂人选的优秀业绩是基于好的品牌及平台，平台的能力很难复制，不要错将组织能力看成是个人能力。

——孟馨

抓住新生代消费者对产品的期望

程老师企业营销战略分享:1.理解客户的整体价值，客户的让渡价值就是客户的总价值（包含产品的本身价值，我们服务的价值，人员的价值，品牌形象带来的价值）—客户总成本（货币的成本，时间成本，我们耗费的经历成本，创造机会的成本）2.抓住新生代消费者对产品的期望:好看（或好用），好喝（或好吃），便利，性价比高（便宜）四个特点。3.最新品牌的定位设计:高质量高价值，高质量中价格，高质量低价格（冲刺营业额）

——宋燕燕

摸清客户需求

通过本次学习，使我深刻认识到，做好市场营销，需要摸清客户需求，然后根据需求制订策略，坚持站在客户的角度考虑问题，会得到意想不到的效果。营销的目标是就是实现双赢，而双赢是双方都愿意并且乐意接受的。我也将会在以后的学习中不断充实自己，学以致用。

——刘国强

努力做到学有所得，学有所用

作为一个市场营销工作的小白，这三天听了程老师的课，让我获益匪浅，其实无论是做产品营销还是做服务营销，其内在的规律是相通的，正如老师说的，企业营销工作三分管理七分机制，亦或是三分策略七分执行，都给予我们日常的工作很多的启发。三天的学习，程老师从企业营销的创新方向讲到战略优化与升级，从市场营销策略的创新讲到营销组织的管理及团队建设，都使我对新形势下企业营销战略创新有了全面和深刻的认识。在接下来的时间里，我将继续细细体会、认真复盘整理，努力做到学有所得，学有所用。

——王传祥

设计好客户端的价值链需求 

创新产品、服务和专业方面体现，做好市场所对应的价格战，设计好自己领域客户端的价值链需求，用多、广、快、亲、全等策略。

成长型公司管理策略，少而精的方式，真正的让公司员工伙伴自身成长，自我价值提升空间。

整合市场营销方式方法，开发熟知方面可延续的领域业务推广、促销、渠道建设、健全模式。

网络直播时代根据公司自身的状况、健全的网络上推广、引流、收割。

感谢陈老师3天的授课，收获满满、好多我们可以借鉴的地方，有利于我们公司成长

——张震

下半场需要精工细作 

1.突破同质化的核心抓手是提高客户总价值降低客户总成本。

2.符合企业客户画像的内在价值客户能够激励企业进步，若不会造成重大损失，这样的客户要尽可能保证业务。

3.领先一步是先烈，领先半步是先锋。掌握进入市场的时机和节奏很重要。

4.新生代消费者的特点是感性的认知理性的购买。要在性价比合适的基础上先与其共情满足其情感需求。

5.对天道、市场、客户有敬畏之心。弱水三千只取一瓢。中国经济发展的下半场需要精工细作。

——于倩

注重消费者体验

深入了解市场动态、消费者需求和竞争对手情况。根据市场变化重新定位目标市场。不断创新产品，满足市场需求和提升竞争力。根据成本、市场和竞争情况，合理定价。开拓新渠道，优化渠道管理和合作模式。

更新品牌视觉形象，使其更具现代感和吸引力。明确并传达品牌的核心价值和独特卖点。采用新颖的传播方式和渠道，增强品牌影响力。

注重消费者在各个接触点的体验，提高满意度和忠诚度。通过履行社会责任，提升品牌美誉度和社会认同度。

——李帅

笔记是课堂的记录者，

是自我思考总结后的结晶，

也是课后实践解决问题的指路明灯。

除了以上几位同学，

其他同学也向我们展示了

他们学习的刻苦和认真态度。

同学同思，同伴同行

希望同学们把所学知识消化、吸收、内化，

最终应用到个人生活与企业经营管理上。

在学习中进步，在实践中成长。