[蓝海沙龙]销售业务过程再造研讨会 ——记中国海洋大学EMBA课程总裁班第六期蓝海沙龙

为了提供总裁班课程之外的增值服务，创造与老师深度交流的机会，打造不同班级学员之间的交流平台，继成功举办五期蓝海沙龙后，2015年6月13日晚，经中国海洋大学继续教育学院EDP中心邀请，外联部主办的第六期蓝海沙龙在鱼山校区逸夫科技馆又拉开帷幕。

此次沙龙的主题是“销售业务过程再造”，主讲教授为我国著名战略管理专家林健安教授，林教授现担任香港管理科学研究院院长，中国企业家全国理事会理事，上海盛世愿景管理科学研究所首席专家。同时，还兼任政府以及企业的战略顾问。 近20年来，林健安教授扎根中国企业，走访、跟踪研究近200余家企业，逐步形成了自己的管理思想体系——企业成长理论。林教授认为，企业所面临的问题，既不是市场问题，也不是成本问题，更不是员工问题。从更深层次看，企业所面临的问题是成长问题。他的每一门课程都是针对企业的实际问题设计的，具极强针对性，一门课程就是一副解决企业问题的良药。

沙龙由外联部负责人李梓赫老师主持，并邀请到了总裁六班管少兴同学的青岛青安光电科技有限公司的销售团队跟我们一起分享。首先由EDP中心鲍主任致辞，随后林教授从青岛青安光电科技有限公司销售团队的销售话术来切入，表明销售是沟通价值、传递价值的过程。而销售业务过程再造是对企业销售过程的根本性的再思考和重新设计、通过对销售过程的巨大改善满足当今客户的不同需求。通过这个点说明销售的最高境界不是卖产品，而是让客户如何跟你谈下去。围绕把握：痛点问题；关联问题；价值承诺和价值证明四个问题进行深入剖析。林教授一再强调销售团队要学会养成总结“痛点问题清单”和“关联问题清单”的习惯，并要很好的运用这种工具。对于销售人员所具备的五点：销售主张、行业知识、产品知识、销售知识和销售运营知识进行了明晰。

沙龙中总裁班学员们纷纷针对自己企业在销售业务再造过程中所遇见的问题进行提问，如：销售人员之间的客户竞争应怎样处理？如何让客户在选择产品时看中的是企业本身而不是某个销售人员……林教授针对学员们提出的问题逐一进行了点评，并提出了诸多可行性建议和意见。林教授独特的见解与分析让学员们受益匪浅，不时赢得学员们的阵阵掌声。

最后，林教授还给大家分享了几种工作方法，比如：每周建立10个客户档案；寻求2个展会信息；联系5个客户；2个以上的晋级承诺等，学会用数字来说明量的积累。原定于晚上八点结束的活动一直延续到八点半才在大家的意犹未尽的讨论中圆满结束。

今后中心外联部会为同学们提供更多这样的交流机会和平台，让我们共同期待第七期蓝海沙龙！